苦心の中と得意の時と・・・

中盤戦を契約で終わることができて嬉しい、と書きました。

今日はその反対の話。

喜ぶのはもう終わり。



本日も引き続き、部屋の整理をしておりまして、ついつい読み込んでしまったのは『菜根譚(さいこんたん)』。

ドッグイヤー(ページの端を折ってシオリ代わりにすること)を中心に読み直した。

『菜根譚』を読むのは10年ぶりくらいじゃないか。
ドッグイヤー



グッときた言葉があった。

調子に乗っている場合じゃない。



苦心の中に、常に心を悦ばしむる趣(おもむき)を得(う)。

得意の時に、すなわち失意の悲しみを生ず。



苦心している中に心を喜ばすことがあり、

得意のときには失敗の芽が出ているものだ。



営業職のために書かれた言葉ではないか。

本当にそうなんですよね。

多分、以前に読んだ時も同じように考えてページの端を折ったのだと思う。



得意淡然、失意泰然
(とくいたんぜん、しついたいぜん)

という言葉もある。

得意淡然失意泰然とは、上手くいってるときも驕らず慎ましく、上手くいかない時も焦らず落ち着いた態度でいること。



これからの不動産仲介業にとって、ますます求められるのはこのような態度だと思う。

狩猟型ではなく農耕型。

調子が良い時も悪い時も態度を変えず、お客様に喜んでもらえる情報を発信し続けること。



継続、継続、飽きることなく。

一喜一憂を慎みます。

改心せねば。







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孟子…

一晩、明けて落ち着きを取り戻しました。

息子も元気を取り戻したようでホッとしております。

クヨクヨしても仕方がない。



何か意味があるのだと考えることにする。

困難や逆境は大いなる任を授かった証拠なのだと信じる。

私も息子も家族も天に試されているのだ。



天が人に大いなる任を降そうとする時まず、

その心志を苦しめ、

その筋骨を疲れさせ、

その体を飢えさせ、

その身を窮乏させ、

行う事為す事に幾多の障害を与える。


孟子




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物足りないから?・・・

あなたの助言を参考にしない人が多いのはなぜでしょうか?

という質問に対し



物足りないからでしょう。

他の方が説くような「あなたもすぐに金持ちになれる!」というやりかたとは違うものですから。


とウォーレン・バフェットは答えている。



あるブログを読んで、この言葉を思い出した。

皆、手品みたいなアドバイスを求めているんだよね。

そんなもん、あるわけないのに。



ウチだってそう。

エスマガに来て下さっても他の不動産会社にはない掘り出し物があるわけじゃありません。

そういうものを期待している方は遠慮なく他の不動産会社に行って下さい。



住むための家探しで一番大切なのは以下の3つだと、私は考えています。

自分の住みたいと思う場所に、

自分が住みたいと思う建物が、

自分の予算の範囲で見つかること




ガッカリでしたか?

物足りないかもしれません。



でも、この3つを満たす物件を探すだけで十二分に難しいし、この3つを満たす物件を見つけることができ、無事に購入できた方は幸せそうに暮らされています。

この3つの条件を満たす不動産を焦らずにジックリ探すお手伝いをするのが、街の不動産屋の使命だと私は思うんですよねえ。

やっぱり物足りないかな…(苦笑)。



ウォーレン・バフェットの言葉を思い出させてくれたブログはこれ。

不動産業のためのソーシャルメディア活用、本質編

私にとっては非常に参考になりました。

同業者は是非ご一読を。



ちなみに、エスマガがSNS(ソーシャル・ネットワーク・サービス。フェイスブックやツイッターのこと)に最も助けられていることは新規客との出会いじゃありませんよ。

以前、売却させて頂いたお客様、ご購入して頂いたお客様、との繋がりです。

本日も、ご購入して下さった方と昭和町でランチの予定。



SNSさまさまです。

弊社を利用して下さったお客様の意見が聞けるのは非常にありがたいこと。

売りっぱなしにならなくてすむ。



あくまでも私の個人的な意見ですが…。

街の不動産屋がフェイスブックで知り合った方に家を買ってもらったりするまでには、まだまだ1~2年くらいかかるんじゃないかな。

不動産ビジネスに関してフェイスブックが役立つのは、まだ“B to B(企業と企業の取引)”の段階でしょ。



フェイスブックが不動産ビジネスの“B to C(企業と個人の取引)”の力になるのは、もう少し時間がかかると思うけどなあ。

今はその準備期間だと私は捉えております。

自称ITコンサルタントや自称WEBコンサルタントのあおりに乗っている暇があったら、お客様とのコミュニケーションをもっと真剣に考えた方がいいと思いますがねえ。



お客様とのコミュニケーションを取るという目的があり、結果として、SNSを手段として利用すべき。

なのに、SNSを使うことが目的になってる会社が多いような気がする。



あ、これも物足りない意見になっちまったな。

しかも、朝から辛口の…。

おしまい。



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最適とか中庸とか…

『市場において目指すべき地位は、最大ではなく最適である』

P・F・ドラッカー



『過ぎたるは猶お及ばざるがごとし(過ぎるのは足りないのと同じようなもの)』

孔子



『中くらいの勝利で満足する者は、常に勝者でありつづけるだろう。反対に、圧勝することしか考えない者は、しばしば、落とし穴にはまってしまうことになる』

ニコロ・マキャベッリ





最近、私はある業界に対して腹を立てている。

不動産業界を喰いものにしているIT業界にである。

一般の人からはあまり知られていないことであるが、不動産会社は宣伝広告費をたくさん使うので、IT業界に狙われやすいのだ。



エスマガもホームページに特化するまでは毎月30万円ほど宣伝広告費に使っておりました(現在はリース代と保守契約代を合わせた65,000円のみ)。

月30万円なんて本当に安い方で、宣伝広告費が月100万円を超える会社なんて、今でもザラにあります。

折込広告って思ったよりも高く、例えば、阿倍野区全域に折込広告をすると約20万円もかかる(1回でですよ)。



「宣伝広告費が高くつくでしょう?ホームページを作り反響を取れるようになれば今の3分の1になりますよ」などど言われるとグラっときてしまうのも私にはよく分かるのです。

かつての私もそうだったから。

しかし、現実はそんなに甘いものじゃなく、インターネット営業に特化し採算に乗せるまで随分と努力をした。



その努力について私はかなりの自信を持っており、インターネットを使い不動産売買の見込み客を集める手法については、それなりのノウハウを持っていると思う。

他の人より多くの時間をかけて考え、他の人より多くの手間をかけ、他の人より多くの失敗をした。

そのおかげで自分で言うのはおこがましいが、この分野に関してだけは、結構なエキスパートだと自負している。



私が誇りを持てる唯一の分野と言っていい。

その私が、何故、腹を立てているのか?



不動産会社専門のインターネット企業の売り文句は大きく分けて2種類。

1. 反響(問合せのこと)

2. 成約率(問合せに対して契約してくれる人の割合)



つまり…。

1. ウチのシステムを使えば、問合せが増えますよ

2. ウチのシステムを使えば、問合せをしてくれた人が実際に買ってくれますよ

の2種類。



ここまでは構わない。

私も努力を積み重ねて反響を増やし、成約率を上げてきた。

特に、反響は劇的に増やすことができた。



インターネットを上手に使えば、確かに反響は増やせる。

それは本当のことである。

しかし、成約率を増やすのはそんなに簡単なことではない。



ハッキリ言わせてもらうが、不動産売買仲介においては、反響が増えれば増えるほど成約率は落ちるとさえ言える。

反響が倍になったからといって契約は倍にならない。

理由は簡単で、契約が成立するためには、売り物件も必要だからだ。



購入希望者がいくら増えても、市場に売り物件がなければ、契約は成立しない。

だからこそ、我々、仲介業者は血眼になって売り物件を探すのです。

物件ないですか?物件ないですか?物件ないですか?と走り回っているわけ。



その簡単に上げられない成約率。

80%も可能だとノタマウようなホームページ作成会社が出てきている。

舐めるな!と言いたい。



その詐欺師のような企業にダマされるアホ不動産業者もちゃんといる。

これが、また、腹立つ。

そのアホな業者たちは、そのコストをどこから回収するのか?



当然ながら、市場から回収しようとするのだ。

つまり、お客様から回収しようとするわけ。

回収できなければ倒産するんだから必死になって営業する。



あらゆる業界に言えることだけど、どんな企業も使ったコストをお客様から回収しようとする。

企業が使ったコストを負担するのは、最終的にはお客様なんです。

だから、企業経営者は自社が使うコストには最大限の注意を払わなければならない。



詐欺IT企業にダマされた不動産業者の一部は、投資したお金を回収するためにお客様に迷惑をかける。

そして、真面目にインターネット営業に取り組んでいる不動産会社の評判まで下げてしまう。

私はそれを恐れる。



ちゃんと不動産売買仲介をしたことがある人間なら成約率が80%と聞いただけでウソだと分かると思うんだけどなあ…。

問合せしてきたお客様の80%が買ってくれたなら、私は一年後に億万長者である。

どうして、そんなウソをつくのか?

どうして、そんなウソに引っかかるんだろ?



さらに、腹が立つのは、インターネット営業の成功例としてエスマガの名前が使われることだ。

使ってくれるのはありがたいが、使うのなら正確に使って頂きたい。

聞くところによると「エステート・マガジンはホームページ経由で売却相談をたくさん受けている」などとウソを言っているらしい。



ホームページで購入希望者の相談は受けられても、売却希望者からの相談は少ない、と私は何度もこのブログで書いている。

ウソを言って製品を売りつける企業も悪いが、ダマされる方も悪い。

お客様に迷惑をかけないようにして欲しい。



ここで最初に紹介した言葉に戻る。

仲介業者は成約率80%を目指すべきか?である。

私は目指さなくてもいいと思う。

目指すべきじゃない、とさえ思う。



この世には最適がある。

中庸(ちゅうよう)という概念がある。

多くもなく少なくもない、という意味。



問合せしてきたお客様の80%に買わせる?

それが正しいことなのか?



80%は最適でないと私は考える。

それを実現するためには、恐らく「悪」が必要になるだろうから。



最後にもう一度ドラッカーの言葉を紹介したい。

『例えば、事業の目標として利益を強調することは、事業の存続を危うくするところまでマネジメントを誤らせる。今日の利益のために明日を犠牲にする』



経営には、今日の利益のために明日を犠牲にするということが本当にある。

高すぎる成約率は明日を犠牲にする行為だと私は思う。

同業者諸君、甘い言葉にダマされないように。



阿倍野区の不動産屋エスマガの独り言でした。 

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商売のコツ…

客が買う気になる値段で、

こっちが儲かる値段。

これを決めるのが商売のコツだんな。




私はこの言葉が好きだ。

軽妙な言い回しだが、決して軽薄な考え方ではない。

商売人の矜持(きょうじ)が匂い立つような文章である。



仕事が上手くいかなくて落ち込んでいるような時でも、この言葉を思い出すと元気になる。

お客様にも喜んでもらって、会社にもちゃんと利益が出る状態。

どう考えたって論理的に矛盾するものを成立させなければならないのだから、商売が簡単じゃないのは当たり前なのだ。

その簡単じゃない道を探すのが商売人なのだと勇気づけられる。



私の仕事は不動産仲介業で一般的な商売とは違う。

つまり「安く買って、高く売る」といった仕事ではない。

何かを仕入れて加工して売る、というものでもない。



売主と買主の間に入りながら取引を成立させる仕事である。

不動産売買契約を結婚に例えるなら「仲人(なこうど)」みたいなものだ。

釣書(つりしょ)の作成に始まり、お見合いのセッティング、デートの約束、結婚式などなど…。



それだけでは終わらず、もしも結婚後にトラブルが発生したなら、そちらの面倒まで見させて頂く。

私はかなり楽しんで業務に取り組んでいる方だと思うが、それでも苦労は多い。

「インターネットを使えば反響が増えて明日から儲かりますよ」的なセールスマンやコンサルティングが営業をかけてきた時、私がネチネチ苛めたり、おちょくったりするのはそのためだ(笑)。



仲介業の何が分かるっていうのだ?

集客なんて仲介業の仕事のごくごく一部に過ぎない。

仲介業はただ売ればいいってもんじゃない。



話を戻す。

結婚ならば相性の問題になるが、売買契約には、さらに「価格」がつきまとう。

お互いがどれだけ愛し合っていても、価格の折合いがつかなければ売買契約は成立しない。



この価格の折合いをつけるのも仲介業者の重要な仕事である。

というか、先ほども書いたように、この折合いがつかなければ取引は成立せず、従って仲介手数料は一銭も貰えない。

そして、この折合いをつけるのが本当に本当に大変なのだ。



しかし、価格を含めた諸条件の折合いがつき、売主も買主も笑いながら契約締結のテーブルに座ってくれた時は非常に嬉しい。

何度も言うが、仲介業はただの販売ではない。

それでも、商売の核心は同じだと思う。



客が買う気になる値段で、

こっちが儲かる値段。

これを決めるのが商売のコツだんな。




最近、購入希望者から受ける価格交渉が厳しい。

ちょっと気苦労が多いので、このような日記になりました。

誇りを持って仕事に取り組まないと心が折れちゃうのでね。

泣き言や虚勢に見えたならご勘弁。



上記の言葉を知った本です。

永禄輔(えいろくすけ)さんは、本の中で自分を「売文商人」と称しておられる。

この肩書きから滲み出るプライドも私は好きです。

商人(あきんど) (岩波新書)




阿倍野区の不動産屋エスマガの独り言でした。 

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ほどほど・・・

ツイッターで伝説の投資家ウォーレン・バフェットの言葉が紹介されていた。

『非常に良い結果をもたらす不確かなものよりも、ほどほど良い確かなものを選ぶ』



唸った。

伝説の投資家さえ、こう考えるのである。

いや、伝説の投資家だからこそ、か…。



不動産購入も同じだと私は思うのです。

『非常に良い結果をもたらす不確かなものよりも、ほどほど良い確かなものを選ぶ』



不動産購入において不確かなものとは…。

例えば、不動産価格の相場。

例えば、金利の変動。



確かに、不動産相場の変動が確実に分かるなら、安い時期に買えばいいのです。

また、金利の変動が確実に分かるのなら、金利が一番安い時に固定金利で買えばいいでしょう。

予想が当たるのなら、非常に良い結果をもたらします。

もし、予想が当たるのなら、ね。



しかし、不動産相場や金利の変動・景気の動向などは、不確かなものです。

非常に良い結果をもたらす不確かなものです。



何故、不動産を買う人はそこに重きを置くのでしょう?

ほどほど良い確かなものでは満足できないからかな?



以前、このブログで「不動産を買う場合の理想」を紹介しました。

よく言うぜ



1.不動産相場が安い時期で、

2.住宅ローンが安い金利で借りることができ、

3.税金などの優遇もたくさん受けられて、

4.これから景気が上向きになる直前に、

5.自分の住みたいと思う場所に、

6.自分が住みたいと思う間取りの家が、

7.自分の予算の範囲で見つかること




理想でしょ?

こんな風に買えれば幸せです。

私も否定しません。



ただ、私は不動産業界で15年メシを喰ってきましたが、1~4は不確かなように思えます。

未来のことは誰にも分かりませんから。

我々が求められる、かろうじて確かと言えるものは5~7だけじゃないでしょうか?



『非常に良い結果をもたらす不確かなものよりも、ほどほど良い確かなものを選ぶ』



1~4のことはどれだけ考えたって誰にも分かりません。

5~7のことを、もう少し考えてもいいのではないでしょうか。

ほどほど良い確かなものを選ぶコツは、そこにあると思います。



阿倍野区の不動産屋エスマガの独り言でした。

売却も購入も阿倍野区の不動産のことならエステート・マガジンへご相談下さい。

バランス…

先日、凹んだことを書きました。

不思議なもので、文章にするとスッキリして、次のステップに移りやすくなる。



考えをまとめることで、自分の頭が整理されるからだと思う。

今は生産的な気持ちになっております。



私の頭の中にあるのは「中庸(ちゅうよう)」。

中庸とは偏らないこと。



仁に過ぐれば弱くなる。

義に過ぐれば固くなる。

礼に過ぐれば諂(へつらい)となる。

智に過ぐれば嘘を吐く。

信に過ぐれば損をする。




これは伊達政宗の言葉。

儒教で重んじられる「仁義礼智信」でさえもバランスが大切だと、政宗は言いたいのだろう。

秀吉、家康、秀忠、家光の時代を、野心を秘めつつ生き延びた政宗の言葉だからこそ重みがある。



過ぎたるはなお及ばざるが如し、とも言います。

不動産仲介業にとっての「中庸」をジックリ考えなければ…。

バランスが大切なんだよなあ。



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いつか交響曲のように壮大な音楽が奏でられますように…。

君子は…

『ハーバード白熱教室講義録』(上巻・下巻)には、サンデル教授が2010年8月25日に東京大学で行った講義も載っている。

もちろん、この講義も対話が中心で、サンデル教授が一方的に話すわけではない。

講義を終えて、サンデル教授は東京大学の生徒に語りかける。



『私が、素晴らしいと感じたのは、みんなが異なる見解を示し、みんなが心に深く根差した信念によって異議を唱えながらもなお、お互いの意見に耳を傾け合ったということだ。そして、問題の根底にある道徳原理を探ろうとして議論してきたことだ。我々は問題を解決することはなかった。しかし、ディベートや道徳的議論、公共の討議は、大抵の場合、全員の合意を得られるものではないだろう。

 世界を見渡せば、我々は異なる価値観が存在し、相反する道徳や宗教的信念に満ちたグローバル社会に生きている。

(中略)

 このような考え方、議論の仕方、論法、お互いに意見を聞き合うやり方は、意見が一致しない場合であっても、お互いに学び合うことがある。たぶん、これが我々の社会の中で、公共的生活を実現できるやり方なのだと思う。』




この部分を読んで、何かが引っかかったのだが、それが何かは思い出せなかった。

モヤモヤした感じで、気になるんだけど、どうしても分からない。

それが、昨晩、『論語』を読んでいて「あ、これだな」と気付きスッキリした。



君子は和して同ぜず、小人は同じて和せず

(君子は人と調和はするが雷同はしない、小人は雷同するが調和はしない)

雷同とは、自分のハッキリとした考えを持たず、簡単に他人の意見に同調すること。



サンデル教授が、哲学を通じて学生に訴えたいことも同じだと思った。

我々は、全員が同じ考えを持っているわけではない。

偉大な哲学者たちだって、共通の答えにたどり着いたわけではない。



それでも、我々は、お互いの意見を聞き、お互いの考えが違うことを理解しつつ調和できる、と。

サンデル教授は哲学を通じて、こう言いたいんじゃないだろうか。



多民族国家アメリカで、このような授業が行われている異議は大きいと思う。

しかも、ハーバード大学(アメリカ中のエリートが集まる学校)でも最も人気のある講義である。

いろいろと批判されながらも、アメリカという国が世界をリードし続けているのは、この辺りにも秘密があるんじゃないかな。



君子は和して同ぜず、小人は同じて和せず

そういう人間でありたいものです。



ハーバード白熱教室講義録+東大特別授業(上)




ハーバード白熱教室講義録+東大特別授業(下)




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いつか交響曲のように壮大な音楽が奏でられますように…。

責任…

若い頃は気にならなかったのに、急に気になりだす言葉がある。



余人の人生にあらず、我の人生なり。我の思うままに生かしめよ。

 梶山季之(作家)



安部譲二のエッセイを読んでいたら、この言葉が紹介されていた。

二十歳の頃に買って何度か読んでいる本なのに、この言葉は覚えていなかった。

今までは引っかからなかったんですね。



ところが、今回は妙に引っかかった。

世間の目を気にしている自分がいるのだと思う。

来年には40歳になるというのに、これは情けないことだ。



他人はあれこれ口は出してくるけれども、責任は取ってくれない。

もっとキツイ言い方をすると、無責任な人間なほど好き勝手なことを言う。

私が39年かけて学んだ教訓である。



何が正しいのかの価値判断は自分で持たないとな。

他人が責任を取ってくれるわけじゃないんだから。



自分の人生は、自分で責任を取らなければいけない。

だから、他人の意見には絶対に惑わされてはならない。

絶対に…。



余人の人生にあらず、我の人生なり。我の思うままに生かしめよ。



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経営理論をダイエットに応用してみる…2

前回の続き。



『偏り(かたより)を見つけその部分に集中すれば、全体に万遍なく力を入れるよりも成果が上がる』



問題の8割は全体の2割に集中している。

80:20の法則をダイエットにどう活かすか?



ダイエットしなければならない理由は太ったからです。

では、何故、太るのか???

太る原因を考えてみる。



私が太る原因は間食です、多分。

朝・昼・晩の食事は必要なもの。

が、それ以外にオヤツも口に入れている。

これが問題だと思う。



私の場合、オヤツを全く食べなければそれだけで痩せます。

恐らく、そういう人は多いと思う。

ホリエモンこと堀江貴文も拘置所に3ヶ月入っただけでゲッソリ痩せたでしょ?



だから、間食を止めればいいのだけれど、これが簡単でない。

オヤツを全く食べないというのは苦しい、辛い。

間食を全く摂らない拘置所ダイエットは効果的だけどストレスがねえ…。



そこで、登場するのが80:20の法則。

太る原因の80%を解決しよう、と考えてみる。

そう考えるとクローズアップされるのが、夜の8時から寝床に就く深夜1時までの5時間に食べるオヤツなのです。



3食以外に食べるオヤツって、この時間に集中していません?

私の場合はそうです。

明るい時間は意外とオヤツを食べていない。

ここが私の間食の偏り。



5÷24=0.208



つまり…。

24時間の約20%である5時間が、太る原因の80%を作っているわけ。

こう考えることができます。



だから、この時間だけを集中して自己管理する。

それ以外の時間は気楽にしてます。

3時のオヤツはOKとする(笑)。

簡単に考えすぎでしょうか???



そこにプラスアルファーの作戦として心理学で言う「観客効果」も使うつもり。

人に見られると集中力や持続力が増すんですね。

これが「観客効果」。



テレビ番組でするダイエットが成功するのは「観客効果」が大きいと言われています。

人に見られているからダイエットするしかない。

体重計に乗るたびにツイッターに書き込むことで、自分を追い込んでみます(汗)。



どのくらいの効果があるかな???

楽しみだ。

頑張ろう。



以上…。

経営理論をダイエットに応用してみる、でした。



阿倍野区の不動産エスマガの独り言でした。

いつか交響曲のように壮大な音楽が奏でられますように…。
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